Awal november lalu, saya dan teman-teman MS mendapat pelatihan publik speaking. Pelatihan ini bertujuan untuk meningkatkan kualitas kami. Tampil sebagai trainer Mas Sigit Harianto, menurut Mas Sigit Publik Speaking adalah seni menjual ide/gagasan. Sedangkan menurut wikipedia
publik speaking merupakan salah satu teknik atau seni berbicara yang harus dimiliki oleh pembicara untuk mampu menarik perhatian audiens.
Okeh sebelum kita mulai membahas teknik-teknik publik speaking berdasarkan catatan saya dari training tersebut, merujuk pada teory bahwa Publik Speaking adalah seni menjual ide/gagasan maka terlebih dahulu kita perlu memahami kenapa orang membeli/berbelanja
People buy something emotionally, then justify it rationally
Dari pemaparan diatas kebanyakan orang membeli sesuatu karena faktor emosional baru kemudian secara rasional/logika. Sebagai contoh beberapa tante-tante (wanita red) sosialita rela membeli tas dengan merk sebut saja LV dengan harga puluhan hingga ratusan juta rupiah. Terlepas dari faktor kualitas menurut saya sangat tidak masuk akal membeli sebuah tas yang harganya bisa lebih mahal dari harga sebuah mobil minibus sejuta umat. Oke saya ambil contoh lain, beberapa bulan lalu ketika partai puncak ISL 2014 terjadi penomena yang menurut saya luar biasa. Dimulai dari TTWW #modalFinal (tagar dalam twitter untuk menjual barang yang bobotoh miliki sebagai modal nonton final Persib-Persipura), kemudian puluhan bus yang diberangkatkan menuju palembang (bahkan menurut kabar masih banyak bobotoh yang tidak terangkut), terakhir konon 2 hari menjelang partai final tiket pesawat tujuan palembang sold out. Sebagai orang Bandung saya sangan faham ikatan emosional antara bobotoh dan Persib. 2 contoh diatas menunjukan orang terlebih dulu membeli karena faktor emosional.
Emosional VS Rasional
Untuk membedakan membeli karena faktor emosional atau faktor rasional, berikut alasan-alasan membeli sesuatu yang telah di kategorikan karena faktot emosional/rasional :
Emosional
Faktor emosional menurut saya untuk mendapat perhatian awal dari konsumen, Berikut faktor-faktor yang termasuk kedalam emosional.
- Look/Penampilan
Jika saya menyebut “Ma Icih” yang terlintas pasti keripik singkong dengan pilihan level kepedasan. Sebelum ada “Ma Icih” keripik singkong bisa dikatakan adalah cemilan kelas bawah, dengan kreatifitasnya “Ma Icih” me-make over cemilan kelas bawah tersebut menjadi cemilan anak gaul. Dengan me-repackage bungkus (biasanya hanya pelastik bening) dan pemasaran melalui media twiiter “Ma Icih” berhasil melipat gandakan nilai jual keripik singkong dan hebatnya orang-orang banyak yang beli.
- Feel/rasa
Saya menjadi milanisti (fans AC Milan) semenjak SMP, kira-kira masa kejayaan shevcenko-bierhof dan posisi deep lying playmaker masih dipegang Demitrio Albertini. Jaman itu kamar saya penuh dengan merch AC Milan dan saya memeiliki beberapa majalah AC Milan. Beberapa tahun setelahnya tidak peduli secantik apa Barcelona dengan tiki-takanya dan milan bermain sangat butut saya tetap bangga menyebut diri saya milanisti.
- Esteem/Penghormatan
Ketika kita berkumpul dengan komunitas yang kita ikuti (misal hot wheel). Ada kebanggan tersendiri ketika memiliki mobil yang sering menang balapan, kita merasa komunitas kita menghormati kita. Dan secara otomatis nilai jual mobil kita meningkat.
- Brand/Merk
Beberapa waktu lalu kata teman saya, ada pesta diskon salah satu brand di sebuah mall dikawasan Bandung utara. Yang menarik harga paling murah setelah diskon sekitar 900 ribuan, yang lebih hebatnya lagi orang-orang rela antri untuk membeli barang diskon tersebut.
- Safety/Keselamatan
Istri saya @hanahannoy sudah sejak lama takut naik angkot sendiri. Penyebabnya dia pernah hampir dicopet orangyang pura-pura mabuk kendaraan. Semenjak itu @hanahannoy memutuskan untuk kredit motor karena dirasa lebih aman.
- Fear/Ketakutana
Beberapa tahun lalu ketika blackbarry sedang booming di negara ini, salah satu keponakan saya yang masih kelas 10 merengek kepada orang tua-nya minta dibeliin blackberry. setelah diajak diskusi ternyata hampir semua teman 1 gengnya memakai blackberry, disini saya menangkap pesan bahwa dia ketakutan di cemooh oleh teman-temanya.
Rasional
Faktor rasional menurut saya untuk mempertahankan konsumen, Berikut faktor-faktor yang termasuk kedalam rasional.
- Price/Harga
Banyak orang membeli dengan membandingkan harga, tapi tidak sedikit orang yang percaya dengan perinsip harga mahal=kualitas. Ketika anda membeli dengan mempertimbangkan harga sebagai salah satu faktor utama berarti anda adalah pembeli yang rasional.
- Quality/Kualitas
Salah satu resolusi saya tahun 2015 adalah naik sepedah ke kantor, paling tidak 1 minggu sekali. Ketika saya mencari tahu sepeda apa yang cocok ada hal yang membuat saya terkejut. Harga sebuah frame sepedah bisa mencapai 25 juta rupiah (lebih mahal dari skutik piagio impian @hanahannoy). Setelah diselidiki lagi ternyata material pembuat frame tersebut sangat ringantetapi kokoh. Dan karena kualitas tersebut orang rela merogoh koceknya.
- Feature/Keunggulan
Menonton TV, memotret, mendengarkan radio melalui telephone selular. Yup itu adalah feature-feature yang banyak ditawarkan produsen telephone selular asal tiongkok selain fungsi utama dari telephone selular itu sendiri sebagi alat komunikasi. Ditambah dengan harga yang terjangkau orang-orang rela beli untuk itu.
- Reliability/Keandalan
Keandalan suatu produk menjadi salah satu penentu orang-orang membeli suatu produk. Produsen yang senantiasa mempertahankan kualitas produknya cenderung akan mudah di beli orang-orang.
- Warranty/Garansi
Orang-orang cenderung membeli dari toko resmi karena mereka memberikan garansi untuk produk-produk yang mereka jual.
Dengan mengetahui bahwa orang cenderung membeli karena faktor emosional dan faktor apa saja yang masuk kategori emosional, maka sebaiknya dalam proses publik speaking kita menyentuh fakto-faktor emosional tersebut. Okeh karena catatan saya masih lumayan panjang jadi saya akan buat beberapa sesi.
bersambung…..
Episode selanjutnya Tujuan presentasi
quiny project 